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Las 6 fases esenciales de la negociación

José Luis Velasco | 22 febrero, 2021

Una propuesta práctica de un modelo de negociación efectiva

Una parte importante de lo que puedes aprender sobre negociación, en muchos de los artículos más leídos y de los libros más vendidos, está equivocado o es información incompleta –salvo, por supuesto, honrosas excepciones–. Esto puede ser muy perjudicial para tus intereses, pues, si lo aplicas en la negociación errónea hará que el resultado que logres sea un desastre. Déjame que te lo demuestre.

Las 6 fases esenciales de la negociación1.

Estoy convencido de que has oído hablar de la negociación ganar-ganar, cuyo planteamiento es verdaderamente bucólico y que goza de una popularidad sin discusión entre la mayor parte de profesionales, autores y formadores de este arte. Este enfoque suele además unirse al conocido y tergiversado “término o punto medio” de Aristóteles. De tal manera que si estamos negociando, por ejemplo, el precio de compra de un bien, y una de las partes establece como precio 100 y la otra 50, lo que se “suele esperar” es que el acuerdo se alcance en 75, de tal forma que ambas partes “ganen”… –discúlpame por utilizar un ejemplo tan simplista, pero creo que es ilustrativo–.

Pasemos a otra situación bastante cotidiana, imaginemos que dos personas han decidido ir juntas al cine. Cuando llegan, tienen que acordar qué película ver. Una de ellas quiere ver una película de acción y la otra quiere ver una película romántica. Si aplicamos la solución ganar-ganar, el resultado podría ser que primero verían la mitad de la película de acción, se saldrían de la proyección y pasarían a ver la segunda mitad de la película romántica. Absurdo, ¿verdad? Pues, esta forma de negociar tan disfuncional, como demuestra una simple reductio ad absurdum, puedes encontrarla en muchas más negociaciones de las que es recomendable, aplicada por negociadores que no terminan de explicarse, por qué la negociación fracasó cuando hicieron todo lo que “debían” hacer. 

¿Cómo afrontar cualquier negociación con éxito?

Vimos en el artículo anterior, titulado El Triángulo de la Negociación Efectiva, que toda negociación se basa en un triángulo conformado por la Estrategia, las Tácticas y la Comunicación y las ideas fundamentales que contenían cada una de ellas. En este mismo artículo me comprometí a compartir contigo la estructura que, a lo largo de los últimos 25 años, he comprobado que mejor funciona en cualquier tipo de negociación. Aquí está.

Lo primero que tenemos que tener en cuenta es que, a pesar de que las diferentes fases las vamos a ver de manera lineal, no suelen acontecer siempre de esta forma. En toda interacción humana, como es la negociación, lo habitual es que cualquier proceso sea sistémico y no lineal. La negociación efectiva se desarrolla en seis fases esenciales, que veremos a continuación, y éstas no siempre se dan una detrás de otra, empezando la siguiente cuando termina la anterior, sino que pueden darse saltos, retrocesos e interacciones simultáneas, lo que hace imprescindible que estemos muy atentos a lo que acontece. A pesar de ello, tener la estructura que vamos a ver a continuación en la mente nos sirve como mapa con el que orientarnos –teniendo presente que, como dice la Programación Neurolinguística, “el mapa no es el territorio”–.

Fases esenciales de la negociación

Las seis fases esenciales de la negociación son: la percepción, la discrepancia, el conflicto, las concesiones, el acuerdo y el cumplimiento. Veamos en qué consiste cada una de ellas.

  1. La percepción. Es el momento en el que nos ubicamos en la negociación. Debemos saber de dónde partimos y a dónde queremos llegar, estableciendo claramente el objetivo que deseamos alcanzar. Cuáles son las fortalezas y las debilidades de nuestra contraparte y las nuestras propias. La idiosincrasia de la organización con la que estamos negociando y los rasgos definitorios de sus negociadores, con el fin de encontrar las palancas más eficaces con las que impactar racional, emocional e instintivamente en el otro, para lograr nuestro objetivo. En esta fase escuchar, observar y visualizar tienen una especial importancia.
  2. La discrepancia. Toda negociación parte de una discrepancia, de uno o varios puntos de desacuerdo, sin los cuales la negociación no tendría sentido pues, de no existir, estaríamos ante un acuerdo. Esta discrepancia suele estar determinada por una diferente percepción de la situación por parte de los negociadores, que puede estar ocasionada por cómo interpretan la situación pasada, la presente o la futura. Las discrepancias suelen nacer de lo que se dice y de cómo se interpreta, por lo que el lenguaje y la intención tienen una importancia capital.
  3. El conflicto. A partir de cualquier discrepancia, el acuerdo sólo puede lograrse pasando por el conflicto –entendido éste desde un punto de vista muy amplio–, y cuya existencia no implica necesariamente sentimientos o emociones negativas. En esta fase la visión estratégica y la inteligencia emocional son fundamentales, pues debemos ponderar de forma muy precisa el coste efectivo del conflicto y el valor de asumir los riesgos que se manifiestan en toda negociación.
  4. Las concesiones. La única manera de solucionar un conflicto es que se produzcan concesiones, ya sean estas unilaterales, bilaterales o multilaterales, aunque la solución se vislumbre en un escenario diferente a lo establecido por las partes desde un inicio. Las concesiones siempre deben estar determinadas por la relación entre el beneficio presente o futuro y la reducción del coste o del riesgo. Para el óptimo manejo de esta fase debemos contar con una alta autoestima personal, que nos permita fluctuar ante nuestro adversario de una posición simétrica a otra complementaria cuando sea pertinente, sin que ello se vea interferido por nuestro ego. 
  5. El acuerdo. Sólo se consigue cuando hemos ponderado como inevitables y menos lesivos los costes y/o el riesgo que debemos asumir, en comparación a otro acuerdo posible; cuando hemos eliminado totalmente aquéllos o logramos los objetivos que nos habíamos marcado. En esta fase es necesario que seamos capaces de entender cómo funcionan los diferentes sesgos cognitivos y las maniobras de persuasión que pueden emplearse cuando bajamos la guardia ante un principio de acuerdo. Debido a que, aparentes pequeños detalles sin importancia, pueden marcar la diferencia en la idoneidad o no del resultado final.
  6. El cumplimiento. Vivimos en una época donde la marca personal lo impregna casi todo, especialmente en el ámbito profesional, por lo que la correcta gestión del cumplimiento de lo acordado es determinante para los resultados futuros, con el mismo interlocutor o con otro diferente. Debemos ser capaces de gestionar correctamente no sólo lo acordado formalmente, sino también las expectativas más o menos manifiestas que la otra parte tenga más allá de lo “firmado” en el acuerdo.

En los próximos artículos de esta serie iremos profundizando en las diferente fases que acabamos de ver.


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