La concesión en la negociación: El equilibrio entre beneficio, coste y riesgo

Hace calor. El olor a especias, cuero curtido, flores, barro y ciertos matices a algo en descomposición sigue siendo igual de intenso que la primera vez que te adentraste en el Zoco, sin embargo tu olfato ya se ha acostumbrado. Sin saber cómo, terminas regateando con un simpático lugareño por alguna baratija. Durante el regateo él pide una cantidad desorbitada y tú le respondes con un importe muy por debajo de lo que estás realmente dispuesto a pagar. Y así, entre aspavientos y exagerados gestos de desacuerdo, ambos vais realizando concesiones hasta que llega un momento en el que llegáis a un acuerdo que parece justo.

Sin embargo, en el preciso momento en el que sales del bazar, una duda te asalta: –¿Debería haber pagado menos?–. Este es un recuerdo que muchas personas guardan en su mente, y una demostración, no sólo de la falta de conocimiento sobre la fase de concesiones en particular, sino sobre la negociación en general.

¿En qué consiste la concesión en la negociación?

La concesión es posiblemente la fase de la negociación que la mayoría de las personas identifica como la esencia de ésta. Seguramente esto se debe a la teatralidad que suele darse a esta fase, la cantidad de veces que se utiliza como elemento dinamizador en las obras literarias y cinematográficas, y al enorme impacto emocional que produce en nosotros cuando somos protagonistas de un “regateo”.

De manera simplificada, podemos definir la concesión como aceptar en algún extremo los argumentos o peticiones, realizados por la otra parte, que se oponen o reducen la posición que defendemos o la demanda que realizamos. Ateniéndonos a esta definición, no consideraremos una concesión aquello que la otra persona nos solicita, pero que no impacta de manera negativa en nuestras expectativas. Aunque podamos utilizar esta confusión del otro negociador a nuestro favor, no sacándole de su error. 

Siempre que afrontamos una negociación somos conscientes de que vamos a tener que realizar diferentes concesiones a nuestra posición inicial en este momento no nos interesa profundizar en la solidez o confianza que tengamos en esta hasta llegar a un acuerdo. De la misma manera que esperamos que la otra parte realice concesiones respecto a sus primeros planteamientos, para lo que utilizaremos la presión, ya sea esta expresa o tácita, contundente o sutil. No debemos nunca olvidar que la concesión es la otra cara de la presión, con todo lo que ello implica. 

Si en una negociación no hay ningún tipo de cesión por ambas partes, por nimia que sea, no estaríamos ante una negociación. Sería simplemente una imposición, con independencia de que ésta acabe aceptándose o no, por quien se haya en una posición de debilidad.

¿Cuándo una concesión es justa?

Normalmente toda negociación nace como consecuencia de la confluencia de las necesidades de los negociadores. De alguna manera, las necesidades de ambas partes pueden verse satisfechas, atenuadas o aumentar sus posibilidades de satisfacción si logramos un acuerdo.

Según Otomar J. Bartos, “las concesiones serán justas, apropiadas, cuando realizarlas no signifiquen tener que modificar las expectativas que teníamos al inicio de la negociación sobre cuál sería el acuerdo final”. Y aunque esta interpretación podría ser aceptable, –especialmente si la entendemos aplicando únicamente los conceptos de LOA y MNS que ya vimos en el artículo anterior de esta serie sobre negociación, titulado “El conflicto en la negociación”–, personalmente creo que no está del todo completa.  

A pesar de lo que afirma Bartos, he llegado a la conclusión de que la negociación tiene unos límites dentro de los cuales ambos negociadores actúan y que son diferentes para cada uno de ellos. Estos límites son flexibles y se van adaptando conforme se desarrolla la negociación, por lo que una concesión, que en un primer momento era impensable, puede ser perfectamente racional y justa con el devenir de la negociación. En resumen, el acuerdo tan sólo puede darse en el área donde estos límites confluyen al mismo tiempo.

Lo comentado más arriba puede servirnos de guía para no aceptar nunca un “no” como respuesta definitiva a nuestras pretensiones. Pues, si somos capaces de modificar los límites de la negociación que tiene nuestra contraparte, un “no” inicial puede convertirse en un “sí” final. 

Para poder determinar los límites de la negociación de nuestro oponente y los nuestros debemos dibujar un cuadrante en el que representaremos lo siguiente:

• En el eje de ordenadas (vertical) pondremos en la parte superior el LOA y en la parte inferior el MNS. 
• En el eje de abscisas (horizontal) colocaremos en la parte izquierda el coste de no llegar a un acuerdo y en la derecha el riesgo de no llegar a un acuerdo. 

Si unimos los cuatro puntos resultantes tendremos un cuadrilátero que representará el marco dentro del cuál el acuerdo es posible para el negociador, fuera de él no sólo no se dará el acuerdo, sino que será posible que se llegue a producir la ruptura de la negociación si alguna de las partes trata de imponer sus límites.

No debemos olvidar que toda negociación es un juego de estrategia y manipulación, entendida esta última en un sentido amplio –no por ello exclusivamente negativo–, en el que ambas partes tratan de modificar los límites de la negociación que la otra parte tiene, para hacerlos encajar con los suyos, con el fin de lograr el acuerdo más beneficioso posible.  

Tipos de concesiones

Otra cuestión de suma importancia, que siempre debemos tener presente, es que no todas las concesiones son iguales, ni todas tienen la misma finalidad. Por ello, es determinante que conozcamos los diferentes tipos de concesiones que podemos hacer en una negociación y la finalidad con las que las concedemos. 

En aras de la concreción, en esta ocasión voy a referirme únicamente a cinco tipos de concesiones, que nos pueden ayudar a construir la estrategia y a elegir y gestionar las tácticas más efectivas para nuestra negociación:

1. Concesiones directas: Son aquellas concesiones que coinciden con las solicitudes, expectativas o estrategia de la otra parte.
2. Concesiones indirectas: Este tipo de concesiones no coinciden con lo que la otra parte nos ha reclamado, sin embargo, satisfacen alguna necesidad, deseo o interés del negociador o de sus representados. 
3. Concesiones condicionales: Que este tipo de concesiones se hagan efectivas está vinculado a una contraprestación por parte del otro o a que se produzcan determinadas circunstancias, acciones o resultados establecidos en el momento en el que se manifiesta la concesión condicionada.
4. Concesiones positivas: Nos referimos en esta ocasión a aquellas en las que cedemos u ofrecemos algo que acerca a la otra parte a su objetivo.
5. Concesiones negativas: Son aquellas en las que nos retractamos de lo que hemos ofrecido anteriormente, por lo que nos retrotraemos a una posición anterior de la negociación o incluso a la posición inicial. Este tipo de concesiones negativas suelen darse con mayor facilidad según va aumentando el tiempo de negociación. 

Como se puede deducir de lo que hemos aprendido en este artículo, la relación y el equilibrio entre las concesiones y las presiones dentro de cualquier negociación son cruciales para su correcto desarrollo. Por eso en otra ocasión profundizaremos en cómo presionar eficazmente.