Repaso a las principales cuestiones
Aunque ya se han escritos miles de libros sobre este asunto, vamos a tratar de repasarlo nuevamente.
No cabe duda que Banca y Empresa tienen un elemento en común: el movimiento transaccional, en ambas direcciones, de la masa monetaria.
La relación entre ambos se soporta en un amplio abanico de productos y servicios, pero no cabe duda que la financiación tiene un papel preponderante, y especialmente para la figura del Director Financiero, para quien resulta de una especial trascendencia, conocer si el banco le concederá la financiación que necesita ya sea para abordar un proyecto nuevo, como para el buen funcionamiento del día a día de la empresa para la que trabaja.
En este sentido, el Director Financiero asume el papel de MEDIADOR, entre la presión/prisas a la que le somete el empresario o su Consejo de Administración y el apoyo que la Entidad Financiera le pueda OTORGAR O NO, a través de la financiación. Por ello, para el Director Financiero es vital, no tener que recurrir a deshojar la margarita, sino tratar de asegurar la respuesta positiva.
Si me permitís el símil, siempre digo que la figura del Director Financiero, cuando interactúa con un Banco para lograr financiación, es como cuando se es joven y tenía que encargarse de convencer a persona para que saliera con un amigo, recurriendo a argumentos de todo tipo. Evidentemente, la cosa se complicaba bastante cuando el amigo no era muy agraciado o, por el contrario, se simplificaba cuando era más resultón.
Partamos de una premisa básica: cualquier propuesta de financiación que le hagamos a una Entidad Financiera, le supone SIEMPRE, SIEMPRE, SIEMPRE, una operación de RIESGO, y para ser concedida el riesgo tiene que ser reducido a su mínima expresión ya que cada operación aprobada, debe responder:
- Ante una fuerte (y necesaria) normativa impuesta por el Banco Central Europeo y el Banco de España.
- Ante los accionistas del Banco, y ante sus depositantes.
- Y por supuesto, ante la figura del Banco que va a estudiar escrupulosamente nuestra propuesta, y va a aprobarla (o al menos va a efectuar informe favorable de la misma a su superior), o denegarla: EL ANALISTA DE RIESGO.
Conseguir el SÍ, pasa por el cumplimiento de 2 ROTUNDOS Y CONTUNDENTES hitos, como veremos más adelante:
- Demostrar capacidad de pago
- Minimización del riesgo.
No obstante, lo anterior y a pesar de lo mayúsculo que lo he descrito, en ocasiones el Director Financiero, el SÍ lo tiene de antemano sin tener siquiera que salir a la calle a buscar financiación. Me explico: hoy en día, los potentes sistemas de información y la existencia de empresas especializadas que comercializan informes muy elaborados, permiten que los Bancos preclasifiquen a las empresas (otorgándoles una mayor o menor puntuación crediticia) e incluso les preconcedan unos límites de financiación, con un importante número de gestores comerciales contactando con los Directores Financieros. Pero claro esta… ¿A qué empresas se dirigen?, siguiendo con el símil anterior: a las que resulten más “atractivas”.
Por ello, en muchas ocasiones, el Director Financiero no tiene siquiera que deshojar margarita alguna, sino:
- Atender a los diferentes comerciales de los Bancos, que le traen “a domicilio” la financiación.
- Y (ya que todos le propondrán, seguramente, importes similares de financiación), analizar quién le otorga las mejores condiciones financieras para dicha operación.
Pero es verdad que en otras ocasiones (sobre todo si la nota de puntuación de crediticia que he comentado anteriormente, no es de las mejores) como Director Financiero sí tendré que hacer labor de calle, reflexionando sobre varias cuestiones:
Ponerme en lugar del Banco: ¿me concederá lo que necesito?
La mejor forma de anticipar la respuesta del Banco a mi propuesta, es INTERIORIZAR la pregunta: “¿si fuese yo el que tuviera que prestar de mi propio bolsillo, a mi empresa, lo haría?”
Como Director Financiero, la mayoría de las veces, amparado en el profundo conocimiento que tengo de la situación de mi empresa (con ese análisis DAFO que me hago mentalmente y casi a diario), me permiten responder a la pregunta anterior, casi de inmediato.
Por tanto, cuando tenga que “salir” a buscar financiación, lo haré cuando esté PLENAMENTE CONVENCIDO que:
- La situación actual de mi empresa genera capacidad de pago suficiente.
- Tengo muy contrastada la viabilidad del proyecto que pretendo abordar.
- Financiar es asumir responsablemente un compromiso de pago.
Los estados financieros que presente a la Entidad Financiera, deben ser capaces de demostrar al gestor comercial y, sobre todo y muy especialmente al analista de riesgo, que la devolución del capital que la Entidad me conceda+intereses+gastos se debe atender a través de la generación de flujos neto de efectivo.
Es importante subrayar en este sentido, que esos flujos netos de efectivo deben provenir de nuestra principal generación de ingresos (nuestra actividad habitual). Si tengo una empresa de rent a car, mi fuente principal de ingresos es el alquiler de coches, si de vez en cuando vendo un coche de mi parque de automóviles, lo incluiré en mi cuenta de Resultados, pero no entre dichos flujos netos.
Además, existe una correspondencia biunívoca entre compromiso de pago y horizonte temporal de la financiación. Es muy importante fijar un horizonte temporal adecuado, acorde con el plazo de amortización del efectivo que pretendo financiar. No puedo pretender convencer al Banco de que me financie con un préstamo largo plazo, un stock de ropa que debo vender en esta misma temporada, o financiar con un vehículo para mi empresa a 15 años. O al contrario, pretender financiar un inmovilizado con una póliza de crédito que se renovará (o no) al año.
Asimismo, solicitar una línea de crédito para financiación de circulante, y tenerla dispuesta en su totalidad prácticamente todo el año, sin que existan entradas de tesorería periódicas por los ingresos de nuestra actividad principal, es una clara señal de alerta para que, a su vencimiento al año, el Banco no me la renueve
Por supuesto: las garantías aportadas NUNCA son un sustituto de mis flujos netos de efectivo y por tanto no acreditan el compromiso de pago. Por favor, obviemos el típico comentario: “¿Cómo no le vas a dar el crédito a mi empresa de pintura, si cuento con 5 locales y 10 plazas de garaje?”
Ajustarme a mis necesidades
El importe solicitado debe ajustarse a lo que realmente necesitamos. Es más, no nos hagamos ilusiones: tenemos que contar con que la Entidad Financiera raramente nos va a otorgar el 100%, no por mero capricho, sino como hemos comentado, basado en la normativa del Banco Central Europeo y del Banco de España de minimización del riesgo, y esto se consigue obligando a la empresa a que aporte recursos propios al proyecto en cuestión. (De verdad que no son pocas las ocasiones en que un Director Financiero solicita financiación al gestor comercial del Banco argumentando estrictamente la viabilidad de un proyecto, y que se echa las manos a la cabeza cuando se le pregunta y la empresa cuánto pone en el proyecto).
Es verdad que aunque siempre tengamos que aportar recursos propios, existe recorrido en el montante a aportar, y las cartas que podemos mostrar, además de nuestros Estados Financieros son:
- Nuestra cartera de clientes.
- Que el equipo gestor cuenta con experiencia, formación, etc.
- En su caso, aportación económica de los propios socios.
Recuerda nunca podemos acudir con las manos vacías.
Tener muy claro para qué quiero la financiación
Es muy obvio, pero no por ello poco frecuente: bajo ningún concepto ante la pregunta de la Entidad Financiera para qué necesita el dinero, la respuesta sea “para que mi empresa crezca”, porque el Banco nos va a preguntar CÓMO, DE QUÉ FORMA, EN QUÉ FASES, y si no estamos perfectamente capacitados para contestarlas con un proyecto sólido, con una factura proforma, con un contrato con un proveedor, etc, mejor que ni nos lo planteemos.
Es más, a pesar de que contemos con todo lo anterior, los Bancos pueden aprobarnos un proyecto de inversión condicionado al cumplimiento de hitos, de no cumplirse los mismos dejaremos de contar con dinero para la finalización del proyecto.
Improvisación: nuestro peor enemigo
Como Directores Financieros, tenemos que tomar conciencia que la respuesta a nuestra solicitud de financiación, casi nunca va a ser inmediata, y va a requerir que lo hagamos con antelación suficiente y sobre todo armarnos de calma. La amplia y variada documentación que nos va a pedir el Banco (insisto por normativa, no por capricho) en general no se consigue en un día, e incluso en una semana. Es más, a medida que el analista de riesgo profundice en el estudio de la operación, puede solicitar más documentación de la que entendíamos necesaria en un principio. Asimismo, dependiendo de la operación, la decisión puede trascender del ámbito de decisión del analista y la ultimé elevando a otro Órgano superior.
El título y el contenido de este artículo pretende:
- Por un lado poner de manifiesto la realidad a la que se enfrenta el Director Financiero en el momento de acudir al Banco a pedir financiación, con un cierto “miedo escénico” a la hora de explicar su demanda o necesidad.
- Por otro, poner sobre la mesa la existencia de diferentes parámetros que nos van a permitir conocer si estoy cerca de conseguir una respuesta positiva o negativa a mi pregunta, de ahí lo del deshoje.
En el siguiente blog, continuaré con el contenido sobre el que hemos avanzado en este, y lo iniciaré con la sexta reflexión: nuestra solicitud debe estar basada en un Plan de Negocio viable y bien estructurado.
Si estás interesado puedes encontrar información sobre nuestro Máster en Dirección Financiera, Contable y Control de Gestión o el Máster en Dirección Financiera y Consultoría Funcional SAP S/4HANA Finance.
