El bien supremo, el objeto de toda negociación es el pacto, por ello, la quinta fase de nuestro modelo de negociación es el acuerdo. La mayoría de las negociaciones, al menos las honestas –si es que podemos calificarlas de esta manera–, se inician con el objetivo último de llegar a un acuerdo, con independencia de si este es lo suficientemente satisfactorio para alguna de las partes.
Podemos entender el acuerdo como el intercambio, más o menos voluntario, de recursos entre las partes negociadoras, que disminuye o elimina la percepción de incertidumbre o de riesgo existente antes de la negociación, consecuencia de alguna necesidad, deseo o interés insatisfecho.
El acuerdo suele lograrse cuando el valor de este sea superior para ambas partes al que tiene mantener el conflicto o la ruptura. Sin embargo, no debemos dejarnos cegar por la idealización de la capacidad de razonamiento del ser humano, pues es habitual que la valoración del acuerdo esté determinada por elementos subjetivos más que objetivos. Nunca debemos olvidar que toda negociación la realizan seres humanos, al menos de momento; y que, como tales, estamos sometidos a nuestro inconsciente, a pesar de que negociemos en nombre de alguna organización.
Si partimos de este factor humano, existente en todo acuerdo, podemos elaborar un mapa que nos puede servir de guía para tratar de predecir cuáles son los rasgos esenciales que la otra parte puede haberse establecido como objetivo. Lo que a su vez nos permitirá acelerar o ralentizar llegar a este, dependiendo de cuáles sean nuestros intereses. A este mapa le he llamado el cuadrante del acuerdo.
El cuadrante del acuerdo
El cuadrante del acuerdo para cada negociador (en su versión más sencilla) está determinado por la combinación entre quién es el dueño del recurso que ha de entregarse a la otra parte, y quién es el beneficiario, directo o indirecto, del recurso que la otra parte entrega. Con estos indicadores en mente podemos deducir que el contenido del acuerdo estará determinado por si es el propio negociador quien debe entregar sus propios recursos o estos pertenecen a otro, y si es él quien recibe personalmente y para su propio beneficio los recursos de la otra parte, o lo hace como representante de otro.
Para entender la esencia de cómo se crea el acuerdo, una vez más, vamos a recurrir a dibujar un cuadrante en el que representaremos lo siguiente:
- En el eje de ordenadas (vertical) pondremos en la parte superior que los recursos pertenecen al negociador, mientras que en la parte inferior contemplaremos que los recursos no pertenecen al negociador.
- En el eje de abscisas (horizontal) colocaremos en la parte izquierda si los recursos que se compromete a entregar la otra parte son directamente para el negociador y en la derecha si estos recursos son para un tercero, en nombre del cual el negociador llega al acuerdo.
Tipos de acuerdos
Una vez creado el cuadrante logramos definir cuatro tipos de acuerdos que nos permitirán entender a dónde es posible que quiera llegar el otro negociador:
- Acuerdo de tipo 1. Cuando los recursos que se entregan pertenecen al negociador y los que se reciben son para él: En esta clase, el acuerdo estará determinado por la satisfacción personal del negociador, sea esta propia o ante otros, consecuencia de alguna necesidad, deseo o interés propio. Un ejemplo de este tipo de acuerdos es cuando decidimos comprarnos algo que queremos o necesitamos.
- Acuerdo de tipo 2. Los recursos que se han de entregar no son del negociador, pero los beneficios sí los recibe él: El acuerdo estará delimitado por el máximo intercambio de recursos entre ambas partes, siempre que el negociador tenga la capacidad de argumentar el acuerdo ante el dueño de los recursos que ofrece. Un claro ejemplo de este tipo de acuerdos se produce cuando en alguna campaña publicitaria se permite a una persona coger de alguna tienda todo aquello que desee, pero durante un tiempo limitado.
- Acuerdo de tipo 3. Cuando los recursos que se entregan pertenecen al negociador, pero los que se reciben no son para él: Ante esta situación el negociador aceptará aquel acuerdo que suponga el mínimo (percepción de valor) de inversión de recursos posibles que le permita justificar la decisión ante la parte a la que representa. Un ejemplo bastante ilustrativo de este tipo de acuerdo se produce en el momento en el que tenemos que hacer un regalo por algún tipo de compromiso.
- Acuerdo de tipo 4. Los recursos que se han de entregar no son del negociador, ni los beneficios los recibe él, al menos directamente. Lo habitual es que este tipo de acuerdos sea por el máximo que permita justificar la decisión. Una ilustración evidente de este tipo de acuerdo es aquel que se realiza cuando un responsable político, haciendo uso de su cargo público, otorga un beneficio a todos o una parte de las personas que están bajo su campo de influencia administrativa, sean posibles electores o no.
El cumplimiento: la última fase esencial de toda negociación
De la misma forma que el acuerdo es el objetivo de la negociación, el cumplimiento de lo acordado es la base de la credibilidad, el prestigio y la reputación del negociador. En todo cumplimiento existe una negociación, más o menos elaborada y expresa, con la que se delimitan las expectativas que cada parte debe esperar satisfacer, al implementarse el acuerdo.
El cumplimiento es la materialización en la realidad –lo denso– de aquello que se ha diseñado (acordado) en el mundo de las ideas –lo sutil–. En esta materialización siempre suele estar presente el compromiso, la obligatoriedad, y con ellos la determinación de la fuerza que se utilizará en caso de que alguna de las partes no lleve a cabo la entrega de recursos comprometidos de la manera acordada.
En esta fase la relación existente entre los negociadores, ya sea pasada, presente o futura, es un punto fundamental para prestar mayor o menor a atención a los pasos y detalles a tener en cuenta. La atención que debe prestarse a esta fase suele ser inversamente proporcional a la intensidad de la relación de confianza existente entre la partes.
Con este artículo damos por finalizada la serie de seis artículos en el que hemos abordado las 6 fases esenciales de la negociación.
Si te ha parecido interesante, puedes conocer más sobre el autor de esta serie, José Luis Velasco, en su perfil de LinkedIn.
