{"id":58006,"date":"2022-01-25T13:39:11","date_gmt":"2022-01-25T12:39:11","guid":{"rendered":"https:\/\/eiposgrados.com\/?p=58006"},"modified":"2022-01-25T16:21:34","modified_gmt":"2022-01-25T15:21:34","slug":"customer-purchasing-decisions","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/eiposgrados.com\/eng\/blog-direccion-financiera\/decisiones-de-compra-de-los-clientes\/","title":{"rendered":"Customer purchasing decisions: map or labyrinth?"},"content":{"rendered":"\n<p>Muy recientemente, desde Google Espa\u00f1a se realiz\u00f3 un estudio denominado \u201c<em>Decoding Decisions<\/em>\u201d con la finalidad de determinar qu\u00e9 <strong>valoraciones y pasos<\/strong> eran claves para la adopci\u00f3n de <strong>decisiones <\/strong>de <strong>compra<\/strong> por parte de los clientes de las grandes empresas. Dicha informaci\u00f3n se asum\u00eda clave para la orientaci\u00f3n de la publicidad y el marketing empresarial.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"gb-headline gb-headline-db2ce2cc gb-headline-text\"><meta charset=\"utf-8\"><em>Decoding Decisions<\/em><\/h2>\n\n\n\n<p>Los principales hallazgos del estudio consist\u00edan en la determinaci\u00f3n de los sesgos cognitivos que operan en el contexto previo a la decisi\u00f3n de comprar, los mismos que se enunciaban como sigue: heur\u00edsticos de categor\u00eda (atajos para filtrar y decidir); efecto gratis (oferta de elemento sin costo); efecto arrastre (prevalencia de la opini\u00f3n mayoritaria y de las rese\u00f1as digitales); efecto ahora (mientras m\u00e1s pr\u00f3xima sea la obtenci\u00f3n del producto, mejor); sesgo de autoridad (valoraci\u00f3n positiva de las opiniones expertas); sesgo de escasez (preferencia de producto con disponibilidad limitada). Y relativo a las conclusiones del estudio se refer\u00eda: <\/p>\n\n\n\n<p>(1) Exponer la marca en cualquier momento del proceso<\/p>\n\n\n\n<p>(2) Aplicar de manera acertada y responsable de los sesgos cognitivos a las campa\u00f1as<\/p>\n\n\n\n<p>(3) Recortar el tiempo entre el desencadenante (trigger) y la venta final.<\/p>\n\n\n\n<p>Lo se\u00f1alado en el estudio rese\u00f1ado aparece como muy razonable y pr\u00e1ctico, pero por fuera de la experimentaci\u00f3n laboratorial \u00bftiene el potencial que se le atribuye? Veamos algunos puntos que aportan una complejidad adicional a lo que se nos plantea.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"gb-headline gb-headline-62859be6 gb-headline-text\">Dos tipos de inteligencia<\/h2>\n\n\n\n<p>Hace ya algunas d\u00e9cadas las emociones y los sentimientos han sido cada vez m\u00e1s apreciados como algo que precede y enriquece la toma de decisiones. Antonio Damasio (2021) ha se\u00f1alado que los humanos nos regimos por <strong>dos tipos de inteligencia<\/strong>: <\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><strong>la primera<\/strong> se basa en el razonamiento y la creatividad y depende de la manipulaci\u00f3n de patrones expl\u00edcitos de informaci\u00f3n<\/li><li><strong>la segunda<\/strong> es \u201cla habilidad no expl\u00edcita que se encuentra en las bacterias, el tipo de inteligencia del que depende casi toda la vida en la Tierra [,] no es accesible a la inspecci\u00f3n mental\u201d.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter size-large is-resized\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/eiposgrados.com\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/papercut-silhouette-of-human-head-with-colorful-co-2021-09-03-00-41-15-utc-1-1-1024x683.jpg\" alt=\"Papercut Silhouette Of Human Head With Colorful Co 2021 09 03 00 41 15 Utc 1 (1)\" class=\"wp-image-58016\" width=\"450\" height=\"300\" title=\"\" srcset=\"https:\/\/eiposgrados.com\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/papercut-silhouette-of-human-head-with-colorful-co-2021-09-03-00-41-15-utc-1-1-1024x683.jpg 1024w, https:\/\/eiposgrados.com\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/papercut-silhouette-of-human-head-with-colorful-co-2021-09-03-00-41-15-utc-1-1-300x200.jpg 300w, https:\/\/eiposgrados.com\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/papercut-silhouette-of-human-head-with-colorful-co-2021-09-03-00-41-15-utc-1-1-768x512.jpg 768w, https:\/\/eiposgrados.com\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/papercut-silhouette-of-human-head-with-colorful-co-2021-09-03-00-41-15-utc-1-1-247x165.jpg 247w, https:\/\/eiposgrados.com\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/papercut-silhouette-of-human-head-with-colorful-co-2021-09-03-00-41-15-utc-1-1-123x82.jpg 123w, https:\/\/eiposgrados.com\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/papercut-silhouette-of-human-head-with-colorful-co-2021-09-03-00-41-15-utc-1-1-200x133.jpg 200w, https:\/\/eiposgrados.com\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/papercut-silhouette-of-human-head-with-colorful-co-2021-09-03-00-41-15-utc-1-1.jpg 1114w\" sizes=\"(max-width: 450px) 100vw, 450px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"gb-headline gb-headline-c972f6ac gb-headline-text\">El pensamiento humano<\/h2>\n\n\n\n<p>Un Relator de Naciones Unidas informaba hace pocos meses de las implicancias de t\u00e9cnicas como el <strong>micro-targeting, la neuroimagen o las tecnolog\u00edas de inferencia o predicci\u00f3n,<\/strong> las que en conjunto planteaban serios desaf\u00edos para los marcos jur\u00eddicos contempor\u00e1neos dadas sus implicaciones para la libertad de pensamiento, as\u00ed como los v\u00ednculos que lograban establecer entre las respuestas emocionales y la toma de decisiones, y lo que es m\u00e1s inquietante aun, el que pod\u00edan llegar a \u201cjugar con nuestros deseos subconscientes\u201d.&nbsp;<br>Siguiendo esta l\u00ednea acerca de los alcances experimentales, en 2020 un documental de la Deutsche Welle refer\u00eda los experimentos realizados en el Instituto de Psicolog\u00eda de la Universidad de L\u00fcbek que demostraban la influencia decisiva del r\u00e9gimen alimenticio en los pensamientos de los humanos.<\/p>\n\n\n\n<p>Con todos esos nuevos elementos despleg\u00e1ndose en diferentes campos, es casi imposible pensar la actividad publicitaria de las empresas como una cl\u00e1sica <strong>\u201cpublicidad informativa\u201d,<\/strong> de un tiempo a esta parte es indudable que hemos ingresado a la era del accionar publicitario que cuenta con una serie de herramientas capaces de explotar activamente los patrones de pensamiento previstos, y potencialmente incentivar la adopci\u00f3n de determinados comportamientos, as\u00ed como tambi\u00e9n, \u201c\u201daislar\u201d eficazmente a los grupos, impidi\u00e9ndoles buscar e intercambiar informaci\u00f3n\u201d, tal y como lo refiere el Informe del Relator de Naciones Unidas referido l\u00edneas arriba.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"gb-headline gb-headline-248d2199 gb-headline-text\">Dos l\u00edneas de acci\u00f3n<\/h2>\n\n\n\n<p>Habr\u00eda entonces <strong>dos l\u00edneas de acci\u00f3n<\/strong> que podr\u00edan emprenderse de manera urgente y necesaria. La primera ser\u00eda una de tipo <strong>experimental<\/strong>, y es que la experimentaci\u00f3n de tipo evaluativo cognitiva debiera dar paso a una donde el campo de la exploraci\u00f3n se extienda e incorpore todos esos otros componentes comportamentales, bacteriol\u00f3gicos, alimenticios, homeost\u00e1ticos que, por los aportes de las neurociencias, la antropolog\u00eda sanitario-ecol\u00f3gica o la microbiolog\u00eda sabemos que ostentan una enorme importancia cuando se trata de examinar el proceso de adopci\u00f3n de decisiones humanas.<\/p>\n\n\n\n<p>Una segunda l\u00ednea de acci\u00f3n tiene que ver con el <strong>debate regulatorio y \u00e9tico<\/strong>. Hay actualmente un halo de sospecha sobre todo lo concerniente a las tecnolog\u00edas existentes y emergentes vinculadas en este caso al ramo del marketing empresarial. Hay dos formas de acometer las leg\u00edtimas preocupaciones en torno al uso de los pensamientos y las emociones de los usuarios.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>O seguimos generando un doble discurso en el cual transparentamos los desarrollos experimentales \u201cpol\u00edticamente correctos\u201d \u2013 y no mostramos los desarrollos m\u00e1s pol\u00e9micos &#8211; o abordamos de lleno el quid del asunto generando debates e intercambios p\u00fablicos en torno a este tipo de tecnolog\u00edas vinculadas a la publicidad. Con todo lo engorroso y desafiante que puede ser el optar por este segundo camino, creo que los tiempos experimentales que corren lo hacen necesario.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Despu\u00e9s de todo lo que est\u00e1 en juego es nada menos que nuestra mente, <strong>nuestra libertad de pensamiento<\/strong> en todos los campos \u2013 incluidos los de clientes y usuarios -. Nuestra mente otrora considerada \u201cun santuario en el que ning\u00fan poder puede penetrar\u201d, en la actualidad se ha convertido en un <strong>aut\u00e9ntico laberinto de conexiones por descifrar<\/strong>. Para las grandes empresas el asunto tampoco es trivial. El riesgo latente de \u201cuna legislaci\u00f3n precipitada que proh\u00edba todas las formas de alteraci\u00f3n del pensamiento que podr\u00eda obstaculizar la persuasi\u00f3n leg\u00edtima o la innovaci\u00f3n m\u00e9dica\u201d, ya ha sido advertido en sede de Naciones Unidas\u2026 \u00bfQui\u00e9n \u201cpiensa\u201d dar el primer paso?<\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<p><strong>Referencias:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\"><li>Centro de Investigaciones Tecnol\u00f3gicas Biom\u00e9dicas y Medioambientales (CITBM). Visiting Research Fellow Wolfson Institute of Population Health, Queen Mary University of London.<\/li><li><a href=\"https:\/\/www.observatorio-empresas.vodafone.es\/articulos\/grandes-empresas\/criterios-toma-decisiones-compra-clientes-alejandro-salinas-google\/?did=OVE:dt-20211228:cp-vdf_brand_empresas:cn-Display:kw-:cc-:cl-no_cliente:sp-LaVanguardia:cr-:gk-:st-:ta-:md-:ds-:pr-OVE:wn-brand:pl-OVE_LaVanguardia_Editorial\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">https:\/\/www.observatorio-empresas.vodafone.es\/articulos\/grandes-empresas\/criterios-toma-decisiones-compra-clientes-alejandro-salinas-google\/?did=OVE:dt-20211228:cp-vdf_brand_empresas:cn-Display:kw-:cc-:cl-no_cliente:sp-LaVanguardia:cr-:gk-:st-:ta-:md-:ds-:pr-OVE:wn-brand:pl-OVE_LaVanguardia_Editorial<\/a><\/li><li>Damasio, A. (2021). <em>Sentir et savoir : Une nouvelle th\u00e9orie de la conscience<\/em>. epub. Odile Jacob. pp. 19-21.<\/li><li><a href=\"https:\/\/www.ohchr.org\/EN\/Issues\/FreedomReligion\/Pages\/Annual.aspx\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">https:\/\/www.ohchr.org\/EN\/Issues\/FreedomReligion\/Pages\/Annual.aspx<\/a><\/li><li><a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=Q79eUskZ7rM\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=Q79eUskZ7rM<\/a><\/li><\/ol>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Do companies know consumers&#039; purchasing intentions? What influences decision making? We present you an important analysis of aspects to take into account for advertising and business marketing. <\/p>","protected":false},"author":123,"featured_media":58009,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[174],"tags":[],"class_list":["post-58006","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-blog-direccion-financiera"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/eiposgrados.com\/eng\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/58006","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/eiposgrados.com\/eng\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/eiposgrados.com\/eng\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/eiposgrados.com\/eng\/wp-json\/wp\/v2\/users\/123"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/eiposgrados.com\/eng\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=58006"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/eiposgrados.com\/eng\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/58006\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/eiposgrados.com\/eng\/wp-json\/wp\/v2\/media\/58009"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/eiposgrados.com\/eng\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=58006"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/eiposgrados.com\/eng\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=58006"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/eiposgrados.com\/eng\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=58006"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}